営業力に差がつく!営業マニュアルの作成手順とポイントを解説

営業マニュアルの導入は、会社の営業活動をより良いものにする方法のひとつです。営業マニュアルは営業マンの活動をサポートし、営業の成功率アップにも役立ちます。

今回は営業マニュアルについて、記載すべき内容や作成の手順・ポイントなど詳しくご紹介しましょう。

営業マニュアルの必要性

営業業務には、優れた会話術や商品知識が必要です。経験や知識なしに、営業を成功させることはできません。ただし、経験や知識を得るには時間がかかってしまいます。

そこで役立つのが、営業マニュアルです。
営業マニュアルには、これまでに活躍してきた営業マンのノウハウをまとめます。営業マニュアルを読めば、営業業務の実態やコツが効率的に理解できるため、経験の少ない営業マンも即戦力として活躍することができます。

また、培われてきたノウハウをまとめたマニュアルは、さまざまなメリットを生む会社の財産です。具体的なメリットについては、次章でご説明しましょう。

営業マニュアルを作成するメリット

営業マニュアル作成に期待できるメリットを4つご紹介します。

メリット1 業務が効率的に

営業マニュアルが整備されている職場では、業務の中で疑問が生じた時、社員はマニュアルから疑問解決に必要な情報を自分で探すことができます。疑問を迅速に解決でき、人の手を止めることもないので、業務の効率は向上します。

マニュアルによって情報が得やすくなることで、社員の業務知識も増え、スキルアップによる生産性アップも見込めます。

メリット2 営業活動の品質を保てる

営業マニュアルには、具体的なトークスクリプトや営業のコツ、トラブルの対応方法などが記載されます。これらの項目は実際の営業活動に活用できます。

営業マニュアルでトークスクリプトやコツを学んで営業を行えば、営業が苦手な営業マンも新人の営業マンも一定の品質で営業活動を行えます。マニュアルを通して優れた営業マンの成功例を共有すれば、営業成功率を上げることも可能でしょう。

メリット3 効果的な人材教育が可能に

優秀な人材を育成するために教育は大切です。営業マニュアルは、人材育成にも役立ちます。

営業マニュアルには営業のマナーや具体的なノウハウが記載されているので、新入社員は営業マニュアルを読むことにより、自分自身で営業業務について学習することができます。営業マニュアルを通せば、営業の全体像も掴みやすいでしょう。

先輩社員による教育も大切ですが、人による教育には内容のミスや漏れが起こる可能性があります。教育内容のミスや漏れを防ぐためにも、営業マニュアルは有効です。営業マニュアルを教科書として使いながら先輩社員が教育を進めれば、ミスや漏れのない効率的な教育が実行できます。

メリット4 業務の属人化防止

業務情報がブラックボックス化していると、「担当者しかわからない」「担当者しかできない」仕事が増えます。これが、「業務の属人化」です。業務の属人化は業務効率低下を招きます。

営業業務は、属人化が起こりやすい業務のひとつだと言えるでしょう。しかし、マニュアルの整備によって、各社員が持つ業務の情報を共有・蓄積するようになれば、業務情報のブラックボックス化が解消され、属人化を防げます。

営業マニュアルに入れる内容

営業マニュアルには、ビジネスマナーや製品情報など多くの情報を記載します。マニュアルに記載すべき主要な項目を挙げてみましょう。

・ビジネスマナー
・製品、サービス情報
・顧客や情報の管理方法
・競合情報
・トークスクリプト
・トラブル対応例
・会社概要、理念、ルール

トークスクリプトとは、会話の台本のことです。手本となる営業トーク例をシーン別に記載しておくことで、経験の少ない営業マンも優れた営業活動を行うことができます。

営業マニュアルの作成手順

営業マニュアルの作成は、以下のような手順で進めていきます。

手順1 営業マニュアル作成の目的を明確にする

営業マニュアル作成時には、まずマニュアルを作る目的を明確にする必要があります。「マニュアル導入で何をしたいか」「マニュアル導入によって何を目指すか」など、目的を具体的に挙げ、常に目的を意識しながらマニュアル作成を実施しましょう。

目的が曖昧なままマニュアル作成を始めたり途中で目的を見失ってしまったりすると、本来の目的に合ったマニュアルにならない可能性があるので気をつけるようにしてください。

手順2 マニュアルの適用範囲と作成スケジュールの決定

目的が決まったら、マニュアルの適用範囲を決めます。次の手順でより細かな分類を行うため、どこからどこまでの業務をマニュアルに入れるか具体的に決定しておきます。また、営業マニュアルの作成スケジュールについても決定し、作業はスケジュールに沿って進行していきます。

手順3 記載する内容の洗い出しと整理

手順2で決めた適用範囲から、マニュアルに記載する内容を具体的に洗い出していきます。業務内容や製品情報など、記載すべき内容をカテゴリーごとに分類し、その内容を細分化していきます。分類した内容は、マニュアルに記載する順に整理しておきます。

手順4 実際にマニュアルを作成

手順3の内容をまとめ、必要に応じて資料を用いながら、実際にマニュアルを作成していきます。誰にでも理解しやすい内容・ビジュアルを目指し、文章やレイアウトにも気をつけましょう。

基本は、簡単な言葉と簡潔な文章を心がけることです。重要な部分には太線やアンダーラインを用いると、一目でわかりやすいマニュアルになります。

手順5 運用と効果測定

営業マニュアルが完成したら、実際の運用に入ります。まずは小規模に、試運用から始めても良いでしょう。運用後には数値やアンケートを用いてマニュアル導入による効果測定を行います。効果が十分でない場合、マニュアルの内容が不十分であると考えられるため、改善が必要になる可能性があります。

手順6 必要に応じた修正

運用開始に伴う効果測定に応じて、マニュアルの修正を行います。営業マニュアルは、運用を続ける中で修正や更新を続けていくことが大切です。担当者および責任者をあらかじめ決めておき、より良いマニュアルになるよう、常に改善を続けていくようにしてください。

営業マニュアルを作成する際のポイント

営業マニュアルを作成する際に気をつけたい4つのポイントについて見ていきましょう。

ポイント1 誰が見てもわかりやすい内容にする

営業マニュアルは、誰が見てもわかりやすい内容にすることが大切です。新入社員を含めた、営業を担当する全ての社員が理解できる内容でなければ、マニュアルとしての役割は十分でありません。重要な部分には太字を使ったり文字だけでなくイラストや図を用いたりと、レイアウトも工夫し、よりわかりやすい表現を心掛けるようにしましょう。

ポイント2 現場の意見を取り入れる

営業マニュアルを実際に活用するのは、現場の営業マン達です。そのため、営業マニュアルは上層部だけで作るのではなく、現場の意見を取り入れる必要があります。上層部だけで作ったマニュアルは、リアルな内容になりません。現場の意見を取り入れることで、より現実的で役立つマニュアルが完成します。

ポイント3 ツール導入で情報の検索・蓄積をしやすく

マニュアル専用のツールを活用すれば、営業マニュアルの運用はかなり効率的になります。マニュアルツールはマニュアルの作成や共有を目的にしたウェブツールです。ツールを用いれば、マニュアル内の情報検索も更新や管理も手軽に行えます。検索機能やマニュアル作成機能を用いることで、簡単な工程でマニュアルの活用を行えます。

ツール導入によりマニュアルの作成や管理が楽になれば、営業部署内でのマニュアルの活用は活発になるでしょう。

ポイント4 常に内容の改善・追加を続けていく

営業マニュアルの内容は、改善や追加を続けていかなければなりません。新商品が出たり、新たな営業の成功事例が生まれたり、自社サービスの変更があったりと、営業マニュアルに載せるべき内容は変化していくためです。

業務に直結するマニュアルの内容は最新かつ正確でなくてはならないので、こまめな更新を心掛けましょう。

まとめ

優れた営業マニュアルは、営業活動を円滑にし、営業成功率も向上させます。営業品質や営業マンの育成を課題に感じている場合、営業マニュアルの導入が問題解決に繋がるかもしれません。

また、営業マニュアルの作成を行うには、マニュアル作成ツールの導入がおすすめです。専用ツールを使えば、マニュアルの作成も活用も簡単になります。外に出る機会の多い営業マンも、端末さえあればいつでもマニュアル確認が可能です。柔軟で利便性の高いマニュアル活用に、ツールの利用は必須だと言えるでしょう。

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