テレワークで差がつく営業力｜オンラインセールのポイントと方法を解説

オフィス勤務からテレワークへと、働き方は変化しつつあります。営業職も例外ではなく、テレワーク営業で営業活動を行う人も多くなってきました。では、慣れないテレワーク営業を効果的に行うには、どうすれば良いのでしょうか？
今回は、テレワーク営業の効果的な方法を、テレワーク営業の抱える課題とともにご紹介します。

テレワーク営業で起こる働き方の変化

テレワーク営業の課題について知る前に、まずはテレワーク営業による働き方の変化に触れておきましょう。

コロナ禍における働き方の変化

テレワークが増加し、営業までリモートで行うようになったきっかけは、やはり2020年に世界中に蔓延した新型コロナウイルスでしょう。この新型ウイルスの感染拡大防止のために、働き方は大きく変わりました。働き方における主な変化としては、以下のようなことが挙げられます。

多くの企業は、従業員同士の接触を避けるためテレワークを導入しました。在宅勤務が増えた人は多いでしょう。また、通勤時やオフィスでの密集を避けるため、時間差通勤やフレックスタイム制も積極的に取り入れられるようになりました。とにかく、「人と人とがなるべく接しないこと」「密集度を減らすこと」が、アフターコロナにおける働き方の基準となりつつあります。

さらに、この基準に伴いオフィスの必要性が見直され、完全テレワークによるオフィスの廃止を検討する企業も増えています。この流れは、「オフィスに通う」という今まで当たり前だった働き方を大きく変えているでしょう。

営業は「訪問営業」から「テレワーク営業」へ

新型コロナウイルスによりテレワークになったのは、事務職だけではありません。営業職もテレワークで仕事を行うことが増えました。コロナ前の営業は、アポイントを取った客先を訪問し、直接コミュニケーションを取りながら営業活動を行う「訪問営業」が主流でした。しかし、訪問営業はウイルス感染リスクが高いことから現在は減少し、「テレワーク営業」が増加しています。

テレワーク営業とは

客先を直接訪問するのではなく、電話やメール、ビデオ会議ツールなどを用いて顧客に対する営業活動を行うこと。インサイドセールスとも呼ばれる。

テレワーク営業では、電話やインターネットを通して顧客と連絡を取り、自宅やオフィスにいながら営業を行います。また、それまで同僚や上司とオフィスで行っていた報告や管理も、オンラインで行うことになります。訪問営業とテレワーク営業では、進め方も売れる商品も大きく異なります。「足で稼ぐ」といわれる訪問営業と異なり、テレワーク営業では「オンラインをどれだけ有効に活躍できるか」が重要になります。

テレワークによる営業の課題

テレワークによる営業には、移動時間が不要になったり遠方の顧客にも営業を行えたりと、一定のメリットが期待できます。ただし、課題があるのも事実です。始まったばかりのテレワーク営業の課題としては、以下のようなことが挙げられます。

課題１　顧客とのスムーズな意思疎通が難しい

オンライン越し(もしくは電話越し)で行うテレワーク営業は、顧客との意思疎通や情報共有がしにくいのが大きな課題です。直接会って話すように、スムーズなやり取りを行うのは難しい現状があります。
また、営業を行う社員だけでなく、顧客側も慣れないテレワーク商談に戸惑っています。このような状態では、ニーズや悩みなど、顧客からの深い情報も引き出しにくいでしょう。

課題２　コミュニケーションが取りにくく信頼関係を構築しにくい

テレワーク営業は、コミュニケーションが取りにくい傾向にあります。

zoomなどのテレビ会議ツールを用いれば相手と顔を見ながら話すことも可能ですが、直接会った時のように、機微な表情の変化を読み取ることはできません。
営業側からは「相手がどれくらい興味を持って聞いているのか」という顧客の反応が、顧客側からは「どのような意図で商品を紹介しているのか」という営業の反応がわかりにくいのです。
また、電波や機器の状況によっては音声が聞き取りづらいこともあるでしょう。

コミュニケーションが取りにくい状態で信頼関係も築くことは困難です。コミュニケーションの精度を高めることは、テレワーク営業の早急な課題だと言えるでしょう。

課題３　会社が進捗状況を管理しにくい

オフィス勤務のように、各社員のテレワーク中の進捗状況を会社が完璧に管理できないという点も、テレワーク営業の深刻な課題です。これは、何も営業職に限ったことではなく、経理職や人事職などの事務職も同様です。自宅で仕事をしている以上、会社の監視の目は届きません。

会社が進捗状況を把握できない状態が続くと、業務効率が下がったり、トラブル発生の把握が遅れたりする恐れがあります。テレワーク中の各社員の進捗状況は、ツールなどを利用し何らかの形で把握・共有できるようにしておくべきでしょう。

課題４　テレワーク営業のスキルが必要になる

前述の通り、訪問営業とテレワーク営業では進め方やコツが大きく異なります。今まで訪問営業で成績優秀だった社員が、テレワーク営業に苦戦するケースもあるでしょう。今まで培った営業スキルとは別に、対テレワーク営業のためのスキルを身に付ける必要がある点も、訪問営業からテレワーク営業へ移行するにあたっての課題です。

課題５　新たな仕組みづくりが必要

テレワーク営業の推進にあたっては、新たな仕組みづくりが必要になります。テレワークでは、今までオフィスで行っていた情報共有や顧客管理、進捗管理などができなくなるためです。情報共有や顧客管理、進捗管理などは、テレワークでも可能なオンラインシステムに移行するのが効率的でしょう。

ただし、システムを導入するにはシステム構築のための時間と手間、費用が必要です。これらを捻出できるかどうかも、テレワーク営業における企業の課題です。

テレワーク営業を効果的に行う方法

課題を解決しながら、テレワーク営業を効果的に行うための方法を4つご紹介します。

方法１　あらゆる営業手段をオンラインにシフト

営業活動を成功させる手段には、顧客へ直接営業をかける商談以外にも、さまざまなものがあります。例えば、展示会やセミナー、イベント、広告などです。これらは「販促」「広告」などと分類されることもありますが、どれも営業活動に大きく関わるセールスプロモーションです。

テレワーク営業を効果的に行うには、このようなセールスプロモーションもオンライン化することが有効です。オンライン化することで集客が増えれば、営業ターゲットも増加させることができます。また、直接会って説明できない部分については、資料や動画のデータを事前準備して共有することで、顧客の理解を深められます。

方法２　管理業務のオンライン化

テレワーク営業をうまく進めるためには、顧客管理や営業活動管理、プロジェクト管理など元来オフィスで行っていた管理業務もオンライン上で行えるようにする必要があります。

管理業務のオンライン化には、顧客管理システム(CRM)や営業支援システム(SFA)、情報共有ツールの導入が効果的です。CRMやSFA、情報共有ツールなどの専用システムツールは、オンライン上での管理業務を円滑にし、テレワーク中の組織の情報共有を可能にします。ツールによっては、マーケティング機能やチャット機能、マニュアル機能なども搭載されているので、管理業務に加え、テレワークのサポート手段としても役立ちます。

方法３　マーケティング部門の拡充

テレワーク営業では、綿密なマーケティングが成功の鍵を握ります。マーケティングによる見込み顧客の数や質によって、テレワーク営業のアプローチ数や成功率は大きく変わるからです。

テレワーク営業の推進にあたって、マーケティング体制強化は必須です。営業とマーケティングがうまく連携できれば、テレワーク営業の成功率アップも期待できるでしょう。また、コンテンツマーケティングやSNSの活用等、マーケティング業務自体のオンライン化も必須です。

方法４　テレワークのメリットを生かした営業活動を

テレワークの大きなメリットとして、「移動時間が短縮されること」「距離が問題にならないこと」が挙げられます。テレワークでの営業活動では、これらのメリットを生かすようにしましょう。例えば、移動時間がない分、顧客への対応はよりスピード感を持って行えます。また、遠方の顧客でも対応可能なことから、ターゲット顧客も増やせるでしょう。

テレワーク営業と訪問営業はそれぞれに異なるメリットがあります。各営業方法のメリットを生かしたやり方で、対応していくことが大切です。

まとめ

テレワーク営業は今後ますます浸透し、主流の営業方法になっていくと予想されます。テレワーク営業のためのツールや機器も、より便利でスムーズなものになっていくでしょう。ただし、実際にテレワーク営業を行うのは機械ではなく人間です。今までの訪問営業だけでなくテレワーク営業でも成果を出すには、テレワーク営業ならではのノウハウを掴む努力が必須で、テレワークを強みにする営業方法を確立する必要があります。

また、営業に限らずテレワークを推し進めるなら、まずはオンラインオフィスの役割を果たすツールの導入を検討すべきでしょう。
情報共有ツールをはじめとしたオンラインツールは、より効率的で成果が出やすいテレワークを実現可能にします。従業員間におけるテレワーク営業のノウハウ共有にも効果的です。